思路決定出路，格局決定結局

   曾幾何時，公司的管理層和部分員工提出了李文鎖城的壽命問題；又曾幾何時，部分連鎖店提出了李文鎖城這個招牌還能舉多長的問題；為何會有這多的疑問呢？主要緣由是因為長期以來李文鎖城一直沒有形成一整套能夠清晰明了、能夠說清楚道明白、能夠簡單操作的一種運營模式，更沒能把實踐中的一些好的成功經驗總結、升華、提煉成一種理論化的形式。

    在市場渠道越分越細，競爭越來越激烈的當下，李文鎖城還有沒有競爭的優勢？優勢又具體的體現在哪些方面？又該如何發揮我們自己本身的優勢，在商戰中不斷進取，不斷成長，屢戰屢勝長久而不衰呢？如果昨天的“異類”，最后成為今天的“規矩人”，創新就將停滯，增長曲線也將趨向平緩。于是乎，我們的管理必須得以創新。希望我們的管理層和連鎖店老板們能夠群策群力，多溝通多碰撞，然后產生出真正的集體智慧，共同來撐起李文鎖城的一片天地，讓我們李文人越飛越高。

    為此我個人提出一些簡單的觀點，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用，和大家一起來共同探討今后的發展方向。

    到連鎖部后，通過和一些優秀連鎖店的相互交流和探討，我們一致認為：李文鎖城是行業內少有的在區域市場投入大量廣告的企業，李文鎖城也是第一家把賣鎖和維修結合起來，用維修來帶動銷售業績的企業，我們有著豐富的產品線以適應廣大顧客的各種要求，我們的維修技師每天穿街走巷既是流動的廣告又是隨時等待上門服務的維修技術員及銷售推銷員，只要我們把這些有力的優勢展現出來，把員工的潛力徹底挖掘發揮出來，真正做到揚長避短，李文鎖城是沒有道理讓生意做不起來的。

    通過審視武漢公司這一年多來業績的不斷提升，以及對比優秀連鎖店的操作實踐方法，似乎我看見了一些脈絡，總結、歸納一下大致的方向是：把開鎖當廣告來做，提升自身的服務品質與價值，堅持差異化營銷的思路，堅持正確的廣告投資理念。

    一、把開鎖當廣告來做。

    通過調查，無論我們哪個分公司還是連鎖店，在維修業務中我們的利潤來源主要是靠換鎖和換鎖芯，開鎖業務其實只占很小的比例。而我們的鎖匠競爭對手占領著開鎖市場的絕對份額，那么不如我們基本放棄開鎖這塊的利潤，就把它看成是一種廣告投入,通過開鎖降價的方式一方面打擊了競爭對手的盈利能力，另一方面低價不但能夠搶占市場占有率還能贏得平價的社會口碑，從而導致消費者更加認可我們的品牌，最重要的是通過低價的策略增加了我們接觸目標客戶、直接面對客戶的機會，使得我們能夠在上門服務的過程中完成二次銷售（目的不是為了開鎖而去開鎖，主要是向客戶去推銷鎖芯和整套的防盜鎖系列）。

    實例：之前武漢公司開防盜門鎖價格一直是120-150元左右，當時每個月的開防盜鎖的次數大概在100單左右；后來通過降價到90甚至60，開門鎖的單數逐月上升，加上又通過努力拿到了114首查權，目前每月開門鎖單量穩定在1000單左右，維修部業績也從最初的十幾萬提升到了五六十萬。桐城、洪湖、黃岡連鎖店也是這套運作模式的發起者和實踐者，目前他們的開鎖價格都是防盜門20元，特別是桐城、洪湖在縣級市不但實現了維修業績的翻番，而且完成了一般地級市都很難做到的業務量。更重要的是他們的維修業務做到了在當地一枝獨秀，很難再找出同樣人數和銷售額的競爭對手，大大增強了他們以后的競爭實力。據我所了解，西安也有一家連鎖店甚至做到了開鎖不要錢的經營模式，可見，這種方式方法的操作，還是備受肯定并被接受的，而且在下面連鎖店中有越來越多的老板開始實行這種運作模式。

    如果我們不敢去勇于嘗試并創新，而是繼續維持開鎖市場的高價位，或我們不做開鎖市場的價格殺手，反而愿意去做這個市場價格的跟隨者，這樣一來，不但我們的鎖匠競爭對手會過得比較舒坦滋潤，而且從以往的觀察結果來看，這個市場只要存在著比較大的利潤空間，就會有后來者不斷的想要加入這個行業中來，這些后來者最常用的競爭手段就是牛皮癬加價格戰，所以即使你作為價格的跟隨者最終還是會走到同一個結果上來，那么我們為什么不一步到位，把這些后來者盡可能的擋在門外呢？

    這里切忌一點，千萬不能有：“我是名牌，即使出去砸鎖也要比別人貴一點”的觀點。我們力爭要做到：我是名牌，但是我的價格確很親民，至于你為什么最后購買的商品價格有些偏高，那是因為你選擇了好的產品，而不是我賣給了你過高的價格。

    二、提升自身的服務品質。

    提升自身的服務品質應從硬件和軟件兩個方面入手。前面有說過，我們是業內少有的在區域市場投入大量廣告的企業，這個就要求我們的店面規模和形象一定要達到一定的高標準（在當地門面形象至少要做到前三），否則我們通過大量的廣告手段而吸引過來的客源量會感覺不過如此或甚至不如我們的競爭對手，那么我們的廣告費就真的白花掉了。我們不要徒有虛名、名不副實，要真正的做到外強內強，屬于真正的實力派。另外我們的目標客戶還是應該盡量鎖定中高端人群。當然他們也會對我們的賣場環境、服務態度及服務質量有一定的高要求，所以各店一定要嚴格要求員工上門服務必穿工服，維修服務單內容也必要填寫清楚，更何況像統一制服會是我們的流動廣告，規范開鎖程序既是對自己的一種保護也是對一個品牌服務商的宣傳策略手段。另外所謂的急開鎖就是講究一個“急”字，如何能做到快速到達、高效服務就是我們要抓的重中之重，時間就是金錢在這里得到充分的體現。這又大慨可分為兩種情況：一來是人手夠不夠用，如果只是夫妻店，一個開鎖一個守店，那么難免會經常遇到同時來單忙不過來的時候，這種情況下肯定就會影響服務的時效性。時代在發展，社會也在持續不斷的發展著，如果我們每個店面的老板就光開鎖這個生意都忙不過來話，必然就不會有更多的時間出去學習和交流（思路決定出路），所以我們建議連鎖店老板一定要請人，讓自己從開鎖中解脫出來，這樣才能騰出精力做很多老板該做的事情，開鎖完全可以交給員工來做。另外就是在一些大的城市要合理布局，多開幾個店。像蘇寧、國美這樣他們都是遵循著：“小城市開大店，大城市開多店”的原則。因為你只有合理布局才能夠搶占零售市場的份額，維修服務也才能夠做到快速到達，才能充分體現“急”開鎖。合理的網點不但能夠起到一個市場覆蓋的作用，店面也是一個很好的廣告宣傳形式。品牌是靠市場占有率建立起來的，有了市場占有率后才能夠有足夠的話語權。

    三、堅持差異化營銷的思路。

    作為商家，我們是以營利作為首要目的，但如讓客戶覺得太暴利了又會拋棄你，而且一般的商業邏輯中量和毛利率又是矛盾的。這個時候就需要我們堅持差異化營銷的思路，也是我們必須要做到的：市場上有的產品或是基本大同小異的商品，在價格上面我們盡量要做到比別家更便宜，市場上沒有的產品（李文鎖城專供產品）價格參照體系利潤相對要看高點，說得再通俗點就是把市場上做爛了的比如玥瑪鎖也可以進一點回來，我們主要不是為了賣它，而是把他作為我們平價的襯托對象，告訴顧客這個鎖我們比外面便宜多少，但是主要向顧客推銷的卻是我們利潤相對較高的專供產品。開鎖維修也一樣：別人主要是通過開鎖掙錢，我們就把開鎖當做宣傳我們平價、低價的平臺，讓顧客接受我們、認可我們，然后通過向顧客推銷鎖芯、鎖體、面板來獲取更大的盈利空間。要知道，老百姓的口碑宣傳遠遠比一般的廣告宣傳力度都要大，這些也是最真實最貼近民眾的，讓老百姓們最為之接受認可的，千萬不容忽視。

    四、堅持正確的廣告投資理念。

    有不少連鎖店就是剛開業的時候投入了廣告，后來就一直啃老本，靠著店子開得早積累的老客戶和小有的知名度，靠著較好的門店位置帶來的基本客流量維持著。不可否認，這些都是我們的優勢，但是隨著時代的發展，隨著城市圈的擴大，隨著流動的新市民越來越多、隨著新建的小區越來越遠，隨著大型的建材市場越來越多。試問，我們的生意有隨著這幾年市場的膨脹而同比例的膨脹了嗎？有隨著城市的發展而同比例發展嗎？希望我們的連鎖店老板向桐城李志一樣，每年都要有個廣告預算，把上年利潤的一定比例拿出來做廣告，持續的廣告投入是我們提高競爭門檻的有利手段。其實很多連鎖店老板正是因為自己把廣告停了，等到生意不好的時候才發現滿縣城都是競爭對手的廣告。這個不是對手做得好而是我們給了足夠的機會讓對手鉆了我們的空子。另外大家還要明確知曉，好的店面形象和醒目的店面招牌都是一種默默無聲的廣告（所謂店大欺客，氣派壯觀的店面在銷售上面的影響也是顯而易見的，基本不會出現過份討價還價，商品賣不起價的情況）。近幾年網絡趨勢的發展大家也是不容忽視的：手機手指百度一點，要查什么有什么，應有盡有。我們是否知道要如何去借助并利用這些趨勢性的新科技呢？另外堅持正確的廣告投資理念就是要理解不是所有廣告都是需要花錢的，我們前面所說的“把開鎖當廣告來做”就是一種廣告形式，我們分公司的“進小區活動”也是一種廣告形式，如果正確的理解了這種形式就不會在意開鎖價格降這么低究竟有沒有必要？（下轉第三版上）    （上接第二版）今天進小區做活動沒有掙到多少錢究竟劃不劃算？

    武漢公司最近兩年正是借助著以上幾條思路，以開鎖為廣告爭奪市場從而贏得平價的口碑，進而拉動店內人氣和銷售，通過在市區內的合理布局有效提高市場占有率。通過向各連鎖店推廣這套營銷理念帶動連鎖店的效益，從而拉動連鎖銷售的提升，在目前大環境并不是很穩定的這兩年，武漢零售、維修、連鎖和樓宇都在穩步前進著，穩居集團前列。特別是維修業務不但連續翻番，而且還創造了一個分公司的單月成單量竟然是所有其他分公司總和的奇跡。  

    天下最難的有兩件事：一是把別人口袋里的錢放到自己的口袋里，二是把自己的觀點和想法放到別人腦袋里！我們缺金錢，實際上缺的是與時俱進的觀念。思維觀念的固執、僵化、墨守成規是貧窮的根源。任何真理都是變化的，任何優勢都是暫時的。我們身邊并不缺少財富，而是缺少發現財富的眼光！觀念的改變并未改變事物本身，改變的只是對事物的認識，但觀念可以改變人，人可以改變現實。思想有多遠，你就能夠走多遠 ,我們的心有多大，人生的舞臺就有多寬！只有想不到的，沒有做不到的！想干總會有辦法，不想干總會有理由！要想事物發展變化，首先自己改變，只有自己改變，才可改變現實。人最大的敵人不是別人而是自己，只有戰勝自己，才能戰勝困難?。ㄎ?武漢公司  周丹）